頭殼裡裝書

紅海市場的客戶，不是買你的東西就是買我的東西，除了殺價是最容易的競爭方式，但也是最傷到自己的長久業績模式，因為別人也會因此搶走你的客戶。   紅海市場還有特性是可戶已經有固定合作的供應商，為何要買你的東西，為何要換廠商，業務必須提供足夠的誘因，消費端也會算過是否划算才考慮更換採購你的產品，業務推銷之前，先從消費角度來看，就知道我們怎麼賣不出去，不是自我感覺良好就會成交，還要考慮換廠商之後的代價，常常因此而打消換廠商的念頭，業績就這樣飛掉了。 書中提到的重點， 創造價值的四個層級，產品(無差異化將無忠誠度)、服務(B2B上有不夠主動)、商業成果(解決明確的商業問題，滿意度不足將損失商品化)、策略夥伴(預見整體未來)   不同的利害關係人需要不同層級的價值，終端客戶需要第一級，實際使用產品，小主管需要第二級，領導階層需要第三級，最上層考量的是第四集的策略合作。業務推銷時候不只考慮直接的使用者，也會因為上面主管曾沒處理好又丟了業績，每個層級考量不同，都要顧好才會讓行銷順利，每個主管都贊成換你這家廠商，業績自然到手。   業務常常要約見面，約太多會變成蒼蠅造成反感，因此每幾周就該暫停一周的邀約，超過九周的邀約還約不到，代表其他業務無法撐這麼久還不放棄，這個差異將會是不同於其他業務的地方。   過去採購常常是主管決定，下層使用就對了，現在已經變成共識決，上下都要認同才會採購產品，低層級審查過之後，業務推動也會比較順利。業務之路沒有一個路叫做正確，只有選擇，選上連結的對象，之後的路就是難走與好走的差別，所以選擇的重要性之高。辨識利害關係人的眼光要有，然後讓主管 的眼光轉為客觀，才好讓你的產品能進入客戶的眼光裡。   最後這是一個業務技巧的好書，看了之後都有信心去推銷商品了呢，只要記得從不同層級出發，讓客戶從更大的角度切入，才會有客觀的起點，否則只會被回答，為何要買你們家的東西。 購書連結如下 https://www.books.com.tw/products/0010875497

創業起家故事很多，每個老闆都可以自己出書講一段人生故事，但這樣太長了，我們看完一本書知道一個創業故事的發展，可以很仔細紀錄很好，但有沒有快點的方法，用三四頁快轉創業故事，然後就知道他成功了，這本書就是這樣的多人故事  這書蒐集國內外多人多品牌的過去， 白手起家的他們，普遍共同點都在一個窮困家庭，然後必須離鄉背井找工作，找到一個願意收留打工的地方，學好手藝，打工老闆倒了，自己出來創業，努力跑業務，終於漸漸熱賣起來，堅持原有的好品質，這是創業成功的模式之一。   這時發現，跟到一個好老闆願意教很重要，難道老闆將來會倒也很重要嗎，還是遇到人生挫折，才會造就大轉彎嗎。假設老闆沒倒，我遇到大挫折，我就出去創業，接著成功數鈔票...笑呵呵，好像哪裡不對，在東方社會，學完老闆手藝，然後出去創業等於是在和老闆打對台，如果你想授權開分店模式替老闆出去擴展市場，老闆還未必願意呢。結果又回到前面條件，除非老闆倒了，你創業繼承他原來的客戶，逐步站起來，做的比前老闆更好（如果沒被你搞砸的話）  當然還有另一種模式，就是繼承家業，現在年輕人越來不願意繼承長輩的手藝，如果有徒弟願意繼承，那建立起來的家業該傳給自己子孫，還是傳給得到真傳的人呢，正確是要傳給能繼續發揮創業精神的人，可能是自己子孫，也可能是得到真傳的人，更可能兩者都不是，好的管理者未必是好的技術者，已經建立起來的營運，要的就不是創業打拼精神，而是要繼續創新生存下去，和初期從零開始建立客戶模式大不相同。這裡就講早創初期就好。   這樣來個簡單的小結論，初始客戶很重要，而且來的越早越好，初期客戶來自於相信你的人，自己慢慢建立很可能撐不到收支平衡的時候，繼承是最快最有效的方法，挖競爭者的客人則是成熟市場在做的事，而且創業這樣做會很難持久。每個成功故事背後都是辛苦的過去，不願意辛苦，就不會對成功有夠強的執念   購買連結如下 https://www.books.com.tw/products/0010730153

呂布，三國時期知名武將，遊戲裡面總是被定義成武力點滿，智力卻不怎樣，畢竟他給人就是這種形象，實質上，當時武力好的人才不少，為何就他被拱上來，當然多數是三國演義造成，實際史實沒這麼精采，但是相同的，他不知道自己要什麼，旁人說兩句就炒了老闆，繼續找下一個老闆，最後沒老闆敢收他，乾脆自己創業，然後被歷史洪流沖走。   對比關二爺，他就是有中心思想，要跟著劉老闆打天下，老闆說什麼，他就做什麼，不離不棄是我兄弟。我們人生中，會不會有像呂布一樣，一氣之下就換老闆，其實不知道自己要什麼，總覺得懷才不遇，聽不進去多方意見，只好不斷的換老闆，即使當時還有董卓以父子相稱，徹底的挺他阿，只是做兒子也該勸老爸走向正途，讓世界和平才對，搞到最後還不是要拆夥造反，說好的聽點叫做勸不聽，大義滅親。   關二爺歷史記載出身就沒這麼好，原本山西人卻出現在劉備家鄉，還有改過名字才來，當時旅遊沒這麼發達，那最有可能就是他在家鄉犯罪，而且可能是得罪達官貴人，不得已只好離鄉背井，遇到劉備願意收留照顧，不計前嫌，當然要好好跟著這個老闆，所以我們現在聽的關二爺故事，很少說到幼年時期，以及如何來到異鄉，認識劉老闆，可能有些不方便說的原因，就留下想像空間了。如果是我們呢，去新環境，有人對你好，是不是一樣也會好好跟著在地人，他有大願望，我就幫忙實現，即使不知道自己要什麼，幫助老闆出身入死一樣也是目標（在沒想到自己要什麼之前），很多人到老都不知道自己要什麼，現在這現象又更多了  在書中很喜歡的一段話，「袁術告訴你，老闆樂於聽你意見，然後繼續堅持己見。（老闆喜歡說我是怎麼坐上這位置的，仔細想會害怕，他是怎麼坐上的）」   諸葛先生的故事更多細節沒被注意，當時水鏡先生弟子有龐統和諸葛，在過去能讀書可是有好家境才行的，龐統很早期就加入劉老闆四處征戰，(估計龐統是學長比較早畢業介紹出路)，諸葛先生當時在鄉下做什麼，讀書人交流協會是最有可能常常報到的地方，隨時準備好，有好老闆來的時候能應對如流，平時就要好好蒐集情報，知道時事，在過去沒有網路，新聞只能靠大家口耳相傳，正確與否沒人知道，只有多方參考，過濾假新聞，不然很多都是聽說來的。後來劉老闆拜訪水鏡先生，就介紹了諸葛，剛好學長龐統認識，也是給予正面反應，換現在說法是「有關係就好辦」，如果其他人不認識好老師，怎麼會有介紹給大老闆的機會呢，跟對老...

 出社會時間久了，都會遇上做管理的事情，不論是成為真的主管要帶領後進部屬，或是要管理專案帶領團隊，都會面對管理人的問題，人，才是最麻煩的管理，專案或是科技的事情，都是小事情，科技就像電腦，Yes就是Yes，沒有甚麼模糊空間，會模糊的只有執行之後，不如預期，再來怪電腦怎麼做事沒做好，其實是電腦有做好，而是人不會使用，好的幫手要用的活用，才會是好幫手，過去學長說過，用一樣的相機，我就是能拍得比你好看(雖然我覺得只是在凹而已)。器材是死的，人是活的，的確一樣的器材會有可能出現不一樣的結果。電玩遊戲最常見到這現象。(越扯越遠了) 來列一些書中重點: 1. 改變著力點，煩惱都能迎刃而解 2. 運用有效的交辦技巧，讓部屬能力覺醒 3. 換位思考，成為部屬想要合作的主管 4. 打造成長型團隊，引導想要主動去做的決心 5. 人人是主角，以團隊作戰實現個人價值 6. 做出兼具速度與正確的聰明決策 7. 成功領導必然孤獨，讓脆弱成就強大 我們見過有些主管脾氣不好，書中提到成為主管後，好脾氣的變壞脾氣，壞脾起的變得溫和了，成為與過去不一樣的人，多少會改變原有的脾氣，此時更需要換為思考的角度，再厲害的領導者，也是從部屬開始的，含著金湯匙也一樣 (只是起點會不同)，聽教授說過，學生是最客觀看事情的，出社會越久，。越不懂客觀，畢竟越需要帶領，就越需要主觀，才有辦法做決策，甚麼都客觀就沒有決策啦。 要認知世界不會人人都好，所以主觀的部分必須佔多數，自然就會有認同的站過來，每個決策都有少數的支持者，少數的反對著，多數的觀望，因此要影響多數觀望的人站在自己這裡，才會推動事情的進展，多數都不支持就換為思考為何大家都不認同，客觀地看待他人意見，只要合理就該尊重

 舒適圈就是你的能力圈，踏入不適圈，書中後面提到，擁抱能成長的失敗，磣早失敗可以縮小失敗的規模，有個例子，google專案剛開始的時候，都會限制投資額度，早早失敗就快速砍掉專案，避免專案投入越來越大，最後無法砍下手止血，還不如早點失敗就停止，評估繼續投入的風險太大的確就不需要凹下去。 另一個例子就是丹佐華盛頓去大學演講，提的就是失敗，早點失敗你會建立勇氣，早點失敗你會知道失敗長甚麼樣子，往年成功的人不知道失敗的感覺，越多的成功越難從失敗打擊裡站起來，越多的成功越覺得一點失控都可以挽回，如果你經歷過失敗，就知道哪些叉路不影響全局，那些叉路只會往失敗走。 整理提出三個重點 1. 承認恐懼，才知道起步 2. 找出令你感到不適的事 3. 化不適為安適 最後，用JOBS曾經挖角百是可樂副總的一段話來說， 「後半生你要繼續賣糖水，還是要跟我改變世界」 在當下我們都不知道眼前的人是否能改變世界，所以要踏出舒適圈才會知道真假，在老的時候回想，才會讓過去的人生不再空白、單調

問過身邊的人，知道彼得原理的人似乎不多，畢竟這不是嚴謹的原理定義，世界上原理這麼多，有關管理上的原理更不容易宣傳出去。   彼得原理解釋了很多有專才的人，想提升自己的社會地位之下，提升之後反而做不好，升上更高的位階可能還是表現優秀，那他就會繼續晉升，直到表現不再優秀，就會停在那個位置，接著工作不開心，對更上層管理者而言，損失一個『曾經』優秀的人才，卻還在認為優秀是存在過去，提升職位對他負擔太大了，熟不知從一開始的晉升就出問題，如果該人才能繼續留在擅長的位置上，就能繼續為公司帶來優秀的表現，怕人才覺得無聊而流失？ 那可以溝通適合雙方的獎勵措施，升遷並非唯一選項。   最近管理上面出現了新名詞，貓系員工，對於現在的年輕人的做事態度像貓一樣，互相對看、自我中心、不再認同公司的意義，這時候晉升更是無效的獎勵辦法，反而是懲罰。工作是為了什麼，簡單回到兩個方向，就是名和利，想要有好聽的頭銜，還是成為大公司的一員引以為傲，又或者是為了有高薪而做，對於想要名氣的人可以不斷晉升，直到做得不好，又是彼得說的對。所以現在對於自我技職更看重，年輕人也知道不斷晉升的結果就會停在某個位置，你知我知，獨眼龍也知。貓系員工當然也會知道，更何況現在還有人不斷提醒，看看你的主管，你未來的樣子就是在眼前，如果這不是你要的，就快轉彎吧。   新時代的員工更重視「價值」，這裡包含了價格，可以讓生活獲得改善，還包含了無形的價值，對自我意義的滿足，自我意義就會因人而異，很大的差距，但通用的是，意義會隨著滿足，而不斷提升目標，變得越來越不容易達成，可能是能力的不足，更多在現實就沒這麼高標準，再來抱怨現實並不能改變甚麼，一個人的力量也改不了太多。只好選擇至少下班的時間要過得像自己。   那麼，將來要晉升就不再是誘因，提拔也不再是簡單的事，因為新員工才不想被提拔呢，明明很多有能力的不願意被提拔，也是了解了彼得認為的原理，在現在的位置上可以輕鬆的達成任務，不願意試試更大的目標，因為會干涉到下班時間，這才是要面臨轉變的世代。

 多數人當個上班族，該是想想副業是甚麼東西了，工作不快樂不是馬上辭職自己當老闆，有創業家說過，自己創業就像跳下懸崖，然後在落地之前組好飛機飛起來，中間多久才會落地就看口袋深度有多少，資金預備的越多可以稱越久，組裝技巧越好的或許可以在落地之前組起來，還要繼續維持不要落下，初期的飛機總是很脆弱，沒有細心照顧很容易就摔下來。 所以啦，創業除了要快點組飛機，不外乎就是為了混口飯吃，燒老本無法支持太久，靠父母也是有底線的，在這之前能從副業開始，雖然累一點，卻是實質的為自己做保險 ，哪天副業賺得可以抵上本業，那就不用擔心被資遣還是做的不開心，有自己想做的副業轉正，多一個選擇不是更好。就算要累點，也要趁早開始，越老越沒這個體力面對下班後的操累。光是心態上就打敗了自己。 書中提到副業要做的五個步驟 領悟: 收入來源的分散，不一定是創業 方法: 要找到適合自己的方式 點子: 先搞懂能賺錢的方法是甚麼 行銷: 先做行銷在做產品 行動: 堅持下去，適時放手 副業的好處就是失敗了可以重來，先行銷在做產品，推出才會有人要買，創業事先推產品看市場反應再做修正，差別在第一版的錯誤，先行銷可以知道錯誤修正，花的資金少很多，比起先做出來賣不出去，投下去的庫存只好拿來送人，還被人嫌棄呢。 副業也是一種分散收入的來源，當創業的時候收入全部靠新產品銷售狀況，要是業績不好，日子也難過，每天想著錢從哪裡來，壓力會使人做出錯誤決策，為了短線的生存，很多不願意做的事情也被逼這放棄夢想。業績太好也是問題，每天趕著出貨，聯絡上下游，抱怨四起，疲於奔命的處理訂單，雖然收錢開心，卻也是很難顧到全面的品質，後續造成的抱怨反彈更大，要花更大的精神處理，不也是麻煩 做副業的時候，如果觀點正確，業績是漸漸地成長才對，通常創業失敗率都很高，不能說自己都是幸運的那個，那失敗的時候，就要快速失敗，快速推出，google 推行的政策是小資金提案，如果獲得支持才繼續加碼下去，為的就是失敗產品要能快速結束，避免投資太大砍不下去，正確的提案不需要大資金，市場自然會有回響。 過去得先做產品在做行銷已經是不合時宜的方法，做產品的人未必清楚了解消費者要甚麼，過去明顯的兩個例子是nokia and apple，客戶導向我們就做出來，後來這招漸漸沒用了，客戶其實不見得會說得對自己要甚麼，做出來也未必會買單，apple就以自己的高標準做出產品認為...