紅海市場的客戶，不是買你的東西就是買我的東西，除了殺價是最容易的競爭方式，但也是最傷到自己的長久業績模式，因為別人也會因此搶走你的客戶。 紅海市場還有特性是可戶已經有固定合作的供應商，為何要買你的東西，為何要換廠商，業務必須提供足夠的誘因，消費端也會算過是否划算才考慮更換採購你的產品，業務推銷之前，先從消費角度來看，就知道我們怎麼賣不出去，不是自我感覺良好就會成交，還要考慮換廠商之後的代價，常常因此而打消換廠商的念頭，業績就這樣飛掉了。 書中提到的重點， 創造價值的四個層級，產品(無差異化將無忠誠度)、服務(B2B上有不夠主動)、商業成果(解決明確的商業問題，滿意度不足將損失商品化)、策略夥伴(預見整體未來) 不同的利害關係人需要不同層級的價值，終端客戶需要第一級，實際使用產品，小主管需要第二級，領導階層需要第三級，最上層考量的是第四集的策略合作。業務推銷時候不只考慮直接的使用者，也會因為上面主管曾沒處理好又丟了業績，每個層級考量不同，都要顧好才會讓行銷順利，每個主管都贊成換你這家廠商，業績自然到手。 業務常常要約見面，約太多會變成蒼蠅造成反感，因此每幾周就該暫停一周的邀約，超過九周的邀約還約不到，代表其他業務無法撐這麼久還不放棄，這個差異將會是不同於其他業務的地方。 過去採購常常是主管決定，下層使用就對了，現在已經變成共識決，上下都要認同才會採購產品，低層級審查過之後，業務推動也會比較順利。業務之路沒有一個路叫做正確，只有選擇，選上連結的對象，之後的路就是難走與好走的差別，所以選擇的重要性之高。辨識利害關係人的眼光要有，然後讓主管 的眼光轉為客觀，才好讓你的產品能進入客戶的眼光裡。 最後這是一個業務技巧的好書，看了之後都有信心去推銷商品了呢，只要記得從不同層級出發，讓客戶從更大的角度切入，才會有客觀的起點，否則只會被回答，為何要買你們家的東西。 購書連結如下 https://www.books.com.tw/products/0010875497